L’expérience montre que les candidats acquéreurs commettent souvent les mêmes erreurs avant d’avoir rodé leur méthode lors de la recherche de la cible, de la valorisation, des négociations d’acquisition et de l’optimisation post-acquisition. A l’issue de 10 années de pratique professionnelle, nous pensons utile d’en décrire parmi celles principales pour vous faire gagner du temps.
1. Recherche de la cible
Erreur n 1: Ignorer la stratégie du pêcheur. Les candidats Acquéreurs sont unanimes: leur plus grosse difficulté est de trouver la bonne cible. Pour ce faire, les méthodes les plus fréquentes ont leurs avantages et leurs inconvénients:
1. Les plateformes de transmission: Grand nombre d’offres, Tri sélectif, mais accessibles par tout Acheteur;
2. La recherche sectorielle : En le contactant spontanément, vous provoquez l’offre d’un entrepreneur qui ne se voyait pas vendeur, et êtes le premier sur la balle. Mais les recherches sont chronophages et le cold-calling peut vous rebuter;
3. Les Clubs repreneurs et autre réseaux: Ils rompent la solitude de l’acquéreur, permettent des échanges d’expériences, mais il faut d’abord donner de soi pour espérer recevoir en retour.
L’erreur est de choisir une méthode en renonçant aux autres. Le pêcheur vous dira qu’on attrape plus de poissons en mettant plusieurs lignes à l’eau.
Erreur n 2: Acheter sans apporter de plus-value. Comme Entrepreneur, vous prenez un risque en acquérant une entreprise. Un risque ne vaut d’être pris que s’il ouvre la perspective d’une récompense suffisante. Il faut d’abord bien acheter (la bonne cible sans excès de prix), puis ensuite apporter à l’entreprise une force supplémentaire qui la rend encore meilleure (réseau, flux de production, compétence, innovation, gestion) et accroît sa valeur. Si cette force supplémentaire ne vous saute pas aux yeux, alors changez de cible sans perdre de temps.
Erreur n 3: Ignorer un deal-breaker. Il s’agit d’une caractéristique de la cible qui soit rend votre acquisition difficile, soit doit conduire à une acquisition à un prix bradé. On peut citer l’existence d’un bien immobilier non indispensable au fonctionnement de l’entreprise, une autorisation d’activité ou un contrat stratégique arrivant à échéance, un litige significatif. Minorer l’importance d’un deal-breaker pourra marquer la fin de vos ambitions d’entrepreneur !
2. Valorisation
Erreur n 4: Ne pas écouter l’histoire que les chiffres racontent. On peut lire froidement le compte de résultat de la cible, à la recherche de promesses ou au contraire d’alertes. Mais sa valeur ajoutée est bien plus grande si vous savez décrypter l’histoire humaine qu’il raconte. Voir qu’un chiffre d’affaire a augmenté, qu’un taux de marge brute a baissé et que le profit opérationnel a crû est une chose; dire qu’un sacrifice des marges a permis d’accroître le volume des ventes et aussi le profit parce que les charges de siège sont semi variables est économiquement bien plus pertinent. Comprenez les raisons du succès/de l’échec de la cible avant d’y investir.
Erreur n 5: Sacraliser les multiples d’Ebitda. En terme de valorisation, les secteurs de croissance et à fort savoir-faire (pharmacie, chimie) ont année après année des multiples d’Ebitda au-delà de 9 alors que le secteur de la construction n’est qu’à 4.8. Mais soyez vigileants! Ces multiples sont une comparaison statistique de la sommation des prix de transfert au cours d’une année et des Ebitda des entreprises concernées. Or deux entreprises avec le même Ebitda mais une trésorerie différente n’ont pas la même valeur. Votre règle incontournable demeure qu’une valorisation a du sens si elle est couverte par le retour de cash flows de la cible sur une durée raisonnable, fonction de son niveau de risque.
Erreur n 6: Trop en dire au Cédant. Evaluer la cible en stand alone donne la borne minimum de prix de cession. Mais si son rapprochement avec votre entreprise d’Acquéreur génère des synergies, le Cédant demandera logiquement que 50% de la valorisation de ces synergies soit reconnu dans le prix de cession. Le Cédant a le droit de poser des questions sur votre projet pour valider que la continuité d’exploitation de ce qu’il a créé est garantie. Mais trop en dire ouvre la voie à la valorisation des synergies, la discrétion est souvent meilleure conseillère….
Erreur n 7: Négocier sans hiérarchiser. Le cédant avec qui vous négociez est aussi intelligent et pugnace que vous. Ainsi, vous ne gagnerez sur certains points qu’en concédant sur d’autres. Préparez donc la liste des thèmes probables de la négociation et hiérarchisez les entre Stratégiques, Importants ou Secondaires vis-à-vis de votre projet. L’enjeu sera ensuite de gagner sur des points Stratégiques en concédant sur des points Secondaires.
Erreur n 8: Rater votre intégration : D’expérience, la réussite ou l’échec de votre acquisition est scellé dans ses 100 premiers jours. En PME, le personnel, les clients, les fournisseurs sont attachés à l’entrepreneur sur le départ plus qu’à son entreprise. Soyez hyperactifs pendant cette période, Ecoutez et Comprenez les partenaires commerciaux et les salariés stratégiques pour les convaincre que votre acquisition est un nouvel élan bienfaiteur plutôt que la fin de l’histoire du Cédant.
Bien d’autres erreurs mériteraient une alerte, nous avons dû être sélectifs. Nous serons honorés de nous adapter à votre cas particulier.
Jean-Marc Bogenmann
TOP MANAGEMENT SUPPORT
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