« 30.000 entreprises vont être à remettre dans les 5 ans qui viennent ! » Ce genre de titre fleurit régulièrement dans la presse. Si vous cherchez à reprendre une société, vous vous demandez sans doute souvent où sont ces innombrables entreprises de qualité qui n’attendent que vous !
Pourquoi si peu d’entreprises de qualité sur le marché ?
Voici pourquoi les bons dossiers sont rares :
Certains cédants potentiels ne parviennent pas à lâcher leur bébé et à renoncer au statut prestigieux de dirigeant. C’est particulièrement vrai s’ils n’ont pas de passion en dehors du travail.
Solution : parlez avec eux de leur vie en dehors du boulot. Qu’aimeraient-ils faire s’ils avaient plus de temps ? Aidez-les à se projeter dans une retraite heureuse. Si vraiment il n’y a que le travail dans leur vie, les garder impliqués d’une certaine manière peut être une idée. On pense ainsi à ce cédant qui passe toujours 2-3 fois par an pour contrôler et entretenir une installation technique. Attention à limiter ce rôle et à être très clair : le patron, c’est le repreneur.
La démarche est parfois entreprise trop tard. Soucieux de maintenir son train de vie le plus longtemps possible, un cédant peut s’être bien « nourri sur la bête », s’être relâché et avoir dévalué sa société. Exemple : cet entrepreneur de 65 ans qui ne voulait pas vendre sa société pour moins qu’un montant astronomique, parce qu’il ne voulait pas renoncer aux 100.000 € nets par an qu’il en retirait. Malgré toute notre pédagogie, il fut impossible de lui faire accepter qu’avec le légitime laisser-aller dû à son âge et un EBITDA qui diminuait de 30.000 € chaque année (d’où une perte de valeur de 120 à 150.000 € par an), il payait pour travailler. Trois ans plus tard, il détient toujours son entreprise, dont la rentabilité n’a fait que diminuer. L’écart entre ses attentes financières et ce qu’un acquéreur sera prêt à offrir n’aura fait qu’augmenter. La probabilité d’une transmission diminue encore.
Solution : argumentez sur le prix que vous offrez. Démontrez qu’il n’est pas possible de financer davantage à des conditions normales (les banques sont les juges suprêmes). D’expérience, il y a cependant une forte probabilité que le cédant campe sur ses positions. C’est-à-dire sur ce que sa société valait il y a 10 ans. Il est très compliqué de s’avouer que ce qu’on a construit pendant 20, 30 ou 40 ans ne vaut finalement plus grand-chose à cause de quelques années de trop. Il faut une honnêteté intellectuelle et une lucidité peu communes pour le reconnaître. Dans ce cas, une seule solution s’offre au candidat repreneur : refermer le dossier avant d’y perdre plus de temps. Malheureusement.
Un trop grand souhait de discrétion. Beaucoup d’entreprises potentiellement à céder passent tout simplement sous les radars. Parce que la cédante ne veut pas que ses salariées, ses clientes, ses fournisseuses ou ses concurrentes aient vent de ses projets. Si la discrétion est un souhait légitime, un silence absolu autour de sa volonté de céder est la garantie de l’échec.
Solution : confier un mandat d’acquisition à un intermédiaire peut être une manière efficace d’atteindre ces cédantes-en-réflexion-mais-pas-encore-tout-à-fait-prêtes-à-lancer-activement-les-démarches. Elles seront rassurées par le caractère très discret de la démarche. Pour l’acquéreuse c’est une belle opportunité de se positionner sur des dossiers en sachant qu’elles seront les seules candidates.
Renaud Thoma
Associé
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